一家食品代 理商擁有一支在超市、便利店和其他零售店銷售和備貨的銷售隊(duì)伍。其代 理的產(chǎn)品十分豐富，不乏許多知名的品牌。然而一名新上任的銷售經(jīng)理卻表示，她對自己接手管理的多名銷售員感到失望，他們似乎對自己平淡無奇的業(yè)績感到心滿意足。

　　“桑尼在他所負(fù)責(zé)的區(qū)域已經(jīng)干了兩年。他似乎不愿真正努力地去工作。他把精力都集中在開發(fā)大客戶上，但沒有取得太大效果。這絕對是我們的一個頗為嚴(yán)重的問題。”

　　“歐文在房地產(chǎn)投資上獲得了成功，看來對公司已經(jīng)失去了興趣。他的房地產(chǎn)投資顯然能夠帶給他足夠的收入，使他再無任何經(jīng)濟(jì)壓力。過去至少20年他的表現(xiàn)一直不錯，但現(xiàn)在對他而言銷售工作已經(jīng)不再是首要的。”

　　“厄尼是一名頑固的銷售人員，他拒絕按照我們指定的營銷計(jì)劃銷售或者推銷我們利潤最高的產(chǎn)品。他在公司已經(jīng)工作了15年，并且一直負(fù)責(zé)同一個區(qū)域。他具有典型的銷售員性格，就是有一點(diǎn)兒懶惰。”

　　這家食品代 理商深受一種名為“自滿容忍癥”的頑疾所困擾，這種癥狀有幾個同時存在的典型特征：

　　·很多銷售員容易滿足。盡管他們的努力和業(yè)績都低于標(biāo)準(zhǔn)，但他們依然對自己的收入和表現(xiàn)感到滿意。

　　·銷售經(jīng)理接受這種自滿情緒并任由其繼續(xù)。

　　·銷售領(lǐng)導(dǎo)者容忍這種自滿情緒和波瀾不驚的績效。

　　·環(huán)境優(yōu)越友好。這家代 理商擁有許多暢銷知名品牌，公司能夠賴以生存，即使到處充斥著自滿情緒也依然能夠獲得成功。

　　自滿的銷售員通常是經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，他們知道如何“玩轉(zhuǎn)”整個系統(tǒng)。他們和一些重要客戶建立了穩(wěn)定的關(guān)系，可以非常高效地利用時間。同時，他們還和經(jīng)理以及其他銷售領(lǐng)導(dǎo)者建立了牢固的朋友關(guān)系。他們的銷售業(yè)績甚至看上去還很不錯。

　　自滿銷售員擁有的“客戶吸引力”是最大的問題所在。一名收入豐厚、經(jīng)驗(yàn)老到、控制著重要客戶關(guān)系的銷售人員可能會使公司成為“傀儡”，他們可能會提出各種要求或者反對任何改變，只要這種改變威脅到自己的賺錢能力。在這種情況下，為根除自滿而做出改變就會變得充滿風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@可能會導(dǎo)致銷售隊(duì)伍倒戈相向，進(jìn)而損失客戶。

　　自滿的銷售員通常會說：

　　“我已經(jīng)做這份工作很長時間，已經(jīng)達(dá)到了一個舒適的收入水平。我不想再拼命了。公司欠我的。”

　　“銷售成功對我來說已經(jīng)不再是頭等大事。我要把更多精力放在外面的興趣上。”

　　“在這家公司銷售的困難程度大大超出我的預(yù)期。客戶對我們的產(chǎn)品不太買賬，我每天都面臨著被拒絕的情況。有時我只想做一些最簡單的事情。”

　　“我在職場上的上升速度沒有我希望的快。”

　　解決自滿容忍癥

　　解決自滿的責(zé)任由銷售管理團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)各擔(dān)一半。要診斷自滿并發(fā)現(xiàn)可能的解決方案，首先要增加對自滿的認(rèn)識。接著，銷售領(lǐng)導(dǎo)者就可以通過找到焦點(diǎn)（銷售人員或銷售經(jīng)理）、問對問題的方式來找出最有可能的根源，然后聯(lián)系銷售效力動因采取補(bǔ)救措施，以此來解決自滿問題。

　　如果自滿的焦點(diǎn)集中在銷售員個人身上，那么解決方案就取決于銷售員為什么對工作投入過少的原因。解決方案可以涵蓋各種銷售效力動因，包括人員招聘、績效管理、目標(biāo)設(shè)定和區(qū)域分配。

　　如果自滿的焦點(diǎn)在于銷售經(jīng)理的容忍度過大，那么，銷售領(lǐng)導(dǎo)者可以采用多個銷售效力動因解決方案。為有效管理自滿的銷售人員，銷售經(jīng)理需要以正確的衡量指標(biāo)作為支撐，通常是衡量活動的指標(biāo)。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)留心在每次實(shí)地拜訪期間所表現(xiàn)出的自滿情緒，并且需要得到培訓(xùn)和支持來保持質(zhì)疑自滿銷售員所需要的勇氣，特別是當(dāng)這些銷售員是自己的朋友或者有著合理的區(qū)域銷售業(yè)績時。