把握掃除自滿情緒的契機(jī)。有時(shí)一個(gè)重大事件的發(fā)生——例如一次并購或未能達(dá)成的財(cái)務(wù)目標(biāo)——將為銷售隊(duì)伍的整改創(chuàng)造條件，包括將自滿情緒一掃而空。沒有什么比銷售組織達(dá)不到財(cái)務(wù)目標(biāo)更值得關(guān)注的了。總之，銷售領(lǐng)導(dǎo)層可以利用任意多個(gè)事件來掃除銷售隊(duì)伍的自滿情緒，讓組織在另一條道路上重新出發(fā)。

　　做好被否定的準(zhǔn)備。要擊退自滿情緒，銷售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)者必須經(jīng)常重新定義銷售員對(duì)活動(dòng)和業(yè)績可接受水平的理解。第一步，銷售經(jīng)理可能需要向自滿的銷售員證明，問題確實(shí)存在。自滿者將辯稱自己沒有自滿。“我在盡自己最大的努力管理我的區(qū)域”、“我關(guān)注我的每一位客戶”，類似的反應(yīng)十分常見。

　　采用良好績效指標(biāo)衡量銷售員的業(yè)績（相對(duì)于區(qū)域機(jī)會(huì)而言）是一種有效的方法，它可以向銷售員證明事實(shí)上他們應(yīng)該表現(xiàn)得更好。聰明分析可以用于向自滿的銷售員證明他們的表現(xiàn)有問題。最有效的銷售經(jīng)理愿意向績效不佳的銷售員再三強(qiáng)調(diào)自滿差距訊息。個(gè)人發(fā)展目的和活動(dòng)目標(biāo)可以強(qiáng)化這一訊息。

　　認(rèn)識(shí)到改變并非一帆風(fēng)順。為消除自滿而做出改變，會(huì)影響銷售隊(duì)伍。當(dāng)人們被要求付出更多，卻有可能獲得更少時(shí)，他們會(huì)感到不快。銷售經(jīng)理可能需要改變管理方式或者撤職，因?yàn)樗麄冏约壕陀锌赡苁沁@種改變的反對(duì)者。最終，某些客戶關(guān)系將會(huì)破裂，公司業(yè)績將在短期內(nèi)受到影響。 然而，盡管可能會(huì)暫時(shí)遭遇挫折，但在很多情況下，要保證長期的客戶關(guān)系和公司成功，就必須做出改變。特別是在客戶對(duì)公司及其產(chǎn)品的忠誠度至關(guān)重要的情況下，為了增強(qiáng)公司未來的競(jìng)爭地位，值得冒險(xiǎn)一試。

　　原文經(jīng)許可，摘自Andris A. Zoltners、Prabhakant Sinha和Sally E. Lorimer合著的Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance一書，作者登記版權(quán)。該書由位于紐約的美國國際管理協(xié)會(huì)（American Management Association, International）旗下機(jī)構(gòu)AMACOM出版。秦唐夏譯。

    該書英文版可向McGraw-Hill Education亞洲公司購買。

    作者Andris A. Zoltners是美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院的市場(chǎng)營銷教授。他是全球商業(yè)咨詢公司致盛咨詢（ZS Associates）的創(chuàng)始人兼聯(lián)合董事長。Prabhakant Sinha是致盛咨詢的創(chuàng)始人兼聯(lián)合董事長，凱洛格管理學(xué)院的前教員。目前在凱洛格和印度商學(xué)院繼續(xù)教授銷售管理。Sally E. Lorimer是顧問和商業(yè)作家。